Peopleware: Produktive Projekte und Mannschaften

Peopleware: Produktive Projekte und Mannschaften

Autor: Tom DeMarco

Zwei der Erfolgsautoren der Computerindustrie und Vortragender kehren mit einer neuen Ausgabe des Softwareverwaltungsbuches zurück, das eine Revolution startete.

Mit dem Humor und Verstand, der von Jahren des Managements gezogen ist und Erfahrung befragend, demonstrieren DeMarco und Lister, dass die Hauptemissionen der Softwareentwicklung menschlich, nicht technisch sind - und dass Betriebsleiter sie an ihrem Risiko ignorieren.

Jetzt, mit einer neuen Einleitung und acht neuen Kapiteln, verbreiten sich die Autoren über ihre vorherigen Ideen und fügen frische Einblicke, Beispiele, und Anekdoten hinzu.

Entdecken Sie Dutzende von nützlichen Tipps darauf

• Das Stellen von mehr Qualität in ein Produkt
• Das Lösen formelle Methodiken
• Das Kämpfen mit korporativem Wärmegewicht
• Das Bilden davon annehmbar, um unterbrechungsfrei zu sein

Peopleware zeigt Ihnen, wie man Mannschaften kultiviert, die gesund und produktiv sind. Die Antworten sind - gerade unglaublich erfolgreich nicht leicht.

Booknews

Höhepunkt-Wege, auf die Betriebsleiter scheitern, Mitglieder von Mannschaften anzuregen, ihre beste Arbeit zu produzieren, und Methoden für die Verbesserung demonstrieren. Verteidigt solche Änderungen wie Beseitigung der "Polizeimentalität" im Management und der Investition durch Parteibonzen im höheren Arbeitsraum für Angestellte. Weist viele Lieblingszeitungsenten des Managements einschließlich desjenigen ab, der feststellt, dass Arbeiter ineffizient sind, indem sie vom Haus arbeiten. Anmerkung c. durch Book News, Inc, Portland, Oder.

Inhaltsübersicht:

Anerkennungen
Einleitung zur Zweiten Ausgabe
Einleitung zur Erstausgabe

Teil 1: Das Handhaben der Menschlichen Arbeitskräfte

Kapitel 1: Irgendwo Heute Scheitert ein Projekt
Kapitel 2: Machen Sie einen Cheeseburger, Verkaufen Sie einen Cheeseburger
Kapitel 3: Wien Wartet auf Sie
Kapitel 4: Qualität - Wenn Zeiterlaubnisse
Kapitel 5: Das Wieder besuchte Gesetz von Parkinson
Kapitel 6: Laetrile

Zweiter Teil: Die Büroumgebung

Kapitel 7: Die Möbelpolizei
Kapitel 8: "Sie Ließen Nie Irgendetwas Hier irgendwo Zwischen 9 und 5 Tun"
Kapitel 9: Das Sparen des Geldes auf dem Raum

Intermezzo: Produktivitätsmaß und Unbekannte Fliegende Objekte

Kapitel 10: Gehirnzeit Gegen die Körperzeit
Kapitel 11: Das Telefon
Kapitel 12: Bringen Sie die Tür zurück
Kapitel 13: Das Machen von Umbrella-Schritten

Teil III: Die Richtigen Leute

Kapitel 14: Der Hornblower Faktor
Kapitel 15: Das Anstellen eines Jongleurs
Kapitel 16: Glücklich, Hier Zu sein
Kapitel 17: Das selbstheilsame System

Teil IV: Das Wachsen Produktiver Mannschaften

Kapitel 18: Der Ganze ist Größer Als die Summe der Teile
Kapitel 19: Die Schwarze Mannschaft
Kapitel 20: Teamicide
Kapitel 21: Ein Spaghetti-Mittagessen
Kapitel 22: Offener Kimono
Kapitel 23: Chemie für die Mannschaft-Bildung

Teil V: It't, der angenommen ist, um Spaß zu machen, um Hier Zu arbeiten

Kapitel 24: Verwirrung und Auftrag
Kapitel 25: Freie Elektronen
Kapitel 26: Holgar Dansk

Teil VI: Sohn von Peopleware

Kapitel 27: Teamicide, Wieder besucht
Kapitel 28: Konkurrenz
Kapitel 29: Prozess-Verbesserungsprogramme
Kapitel 30: Das Vornehmen der Möglichen Änderung
Kapitel 31: Humankapital
Das Lernen des Kapitels 32:Organizational
Kapitel 33: Die Äußerste Verwaltungssünde Ist
Kapitel 34: Das Bilden der Gemeinschaft

Wechsel
Bibliografie
Index
Über die Autoren

Übersetzung von:

Peopleware: Productive Projects and Teams

Author: Tom DeMarco

New interesting textbook: The Complete Illustrated Book of Yoga or Restful Sleep

CustomerCentric Verkauf

Autor: Michael Bosworth

VOM ERFOLGSAUTOR DES LÖSUNGSVERKAUFS

Das Programm, das Highend-Verkauf revolutioniert, Gesellschaften zeigend, wie man ihre Spitzenverkaufsdarsteller "klont"

CEO würde irgendetwas bezahlen, um ihre besten Verkäufer zu wiederholen; CustomerCentric Selling^TM erklärt stattdessen, wie man ihre Sachkenntnisse wiederholt. Es berichtet über einen repeatable, ersteigbarer und übertragbarer Verkaufsvorgang ausführlich, der die Fragen formatiert, die vorgesetzte Verkäufer stellen, und dann die Ergebnisse verwenden, die Wörter und Handlungsweisen ihrer Kollegen zu beeinflussen und zu erhöhen.

CustomerCentric Selling^TM zeigt Verkäufern, wie man sich und ihre Angebote unterscheidet, an Kundenbedürfnisse appellierend, weg davon steuernd, Einwegpräsentationen zu machen und dazu bedeutungsvolle und Absicht-orientierte Gespräche zu haben. Zurzeit angeboten in Werkstätten und Seminaren um die Welt stellt sein Programm schrittweise Richtungen zur Verfügung, um Verkaufsfachleuten zu helfen:

• Gestalten Sie Verkaufsanrufe in interaktive Gespräche um
• Stellen Sie ihre Angebote in Bezug auf Käufer-Bedürfnisse ein
• Erleichtern Sie eine konsequentere Kundenerfahrung
• Erreichen Sie kürzere Verkaufszyklen
• Integrierte Verkäufe und Marketing in eine kooperative, kreuz funktionelle Mannschaft

CustomerCentric Selling^TM berichtet über einen Markenverkaufsvorgang ausführlich, der Dutzende von Elementen, Sachkenntnissen, und Folgen in eine zusammenhängende und bewiesene Methodik vereinigt. Einen spezifischen noch innovatives Modell unterrichtend, um große Karte, häufig nicht greifbare Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, zeigt es sich Verkaufsfachleuten und Managern, wie man die Beziehung des Verkäufers-Käufers viel weniger gegnerisch, andtake Verkauf an ein höheres Niveau macht.

Michael Bosworth und John Holland sind Mitbegründer von CustomerCentric Verkauf. Bosworth ist der Autor des Samenverkaufsschlager-Lösungsverkaufs. Er hat mehreren zehntausend von Verkäufern geholfen, und Manager definieren und erfüllen neue Verkaufsmethodiken. Holland, früher mit der Allgemeinen Systemabteilung von IBM, hat Hunderte von Verkaufsorganisationen in den Vereinigten Staaten, Europa, Australien, und Kanada erzogen.

Soundview Manager Bestellt Zusammenfassungen Vor

Selbst wenn Sie der beste Verkäufer in Ihrer Gesellschaft sind, konnten Sie noch besser sein. Vergessen Sie alles, was Sie denken, dass Sie über den Verkauf von Produkten Käufern wissen - ändert sich das Herrschen, und es ist so weit.

In CustomerCentric Verkauf, Verkaufsexperten Michael T. Bosworth und John R. Holland legt eine neue Annäherung an Verkäufe, denjenigen an, in dem Verkäufer aufhören, Produkte auf Käufern zu zwingen, und starten, ihren Absichten, Problemen und Bedürfnissen zuzuhören. Hören Sie auf, Ihre "erfahrene" Meinung darauf zu geben, warum ein Käufer Ihre Produkte aufschnappen sollte, und einnehmende Entscheidungsträger in Geschäftsgesprächen diese Ertrag-Ergebnisse zu starten. CustomerCentric Verkauf wird Ihnen helfen aufzuhören, ineffizient zu arbeiten, und zu starten, sich zu besser, längere, mehr gegenseitig nutznießende Beziehungen mit Ihren Kunden zu bewegen.

Mit dem Kunden zentrisches Verhalten hat die folgenden sieben grundlegenden Doktrinen, die es abgesondert vom traditionelleren Verkaufsverhalten setzen:

1. Situationsgespräche gegen das Bilden von Präsentationen habend. Traditionelle Verkäufer verlassen sich auf das Bilden von Präsentationen, weil sie glauben, dass diese Annäherung ihnen die Gelegenheit gibt, Aufregung zu einem Angebot mit todschickem visuals und dem angenommenen innovativen Gebrauch solcher Präsentationswerkzeuge als PowerPoint hinzuzufügen. Solche Dramatik ist jedoch unnötig. Um wirksam zu sein, muss ein Verkäufer im Stande sein, sein oder ihr Angebot dem Käufer in einem Weg zu verbinden, der dem Käufer ermöglichen wird, sich das Verwenden des Angebotes zu vergegenwärtigen, seinen oder ihren Bedarf zu decken. Der wirksamste Weg, jene Bedürfnisse zu bestimmen, ist durch ehrliche Gespräche mit dem Käufer.
2. Das Stellen relevanter Fragen gegen Angebotsmeinungen. Leute lieben, zu kaufen, aber es zu hassen, sich verkauft daran zu fühlen. Die meisten Verkäufer kommen zu einer Vision des Problems des Käufers, bevor der Käufer gewöhnlich zum Ärger des Käufers tut. Mit dem Kunden zentrische Verkäufer verwenden ihr Gutachten, interessante und nützliche Fragen einzurahmen, anstatt Stellungnahmen zu geben, aus dem Käufer eine Verwirklichung seiner oder ihrer Bedürfnisse ziehend, und zu einer nützlicheren Lösung bauend.
3. Lösungseingestellt gegen Beziehungseingestellt. Verkäufer, die nicht erzogen werden, um mit Entscheidungsträgern über den Produktgebrauch zu sprechen, werden vom Konzentrieren auf ihre Beziehung mit ihren Käufern angezogen, die, abhängig vom Produkt und Markt flüchtig sein können. In Situationen, wo der Käufer versucht, ein Bedürfnis zu befriedigen, muss der erfolgreiche Verkäufer zuerst die Rücksicht des Käufers verdienen, indem er weiß, wie seine oder ihre Waren eine Lösung zu diesem Bedürfnis zur Verfügung stellen können.
4. Das Zielen der Geschäftsleute dagegen, von Benutzern angezogen zu werden. Traditionelle Verkäufer werden von den Benutzern ihrer Produkte angezogen, während mit dem Kunden zentrische Verkäufer Geschäftsentscheidungsträger ins Visier nehmen. Die meisten traditionellen Verkäufer können viel über Eigenschaften eines Produktes, aber sehr wenig darüber sprechen, wie es in täglichen Anwendungen verwendet wird. Mit dem Kunden zentrische Verkäufer konzentrieren sich umgekehrt, wie man ein Produkt verwendet, und welche Ergebnisse erwartet werden können, und wie viel es gegen die Vorteile kostet, die es präsentiert.
5. Verbindung des Produktgebrauchs gegen das Verlassen auf das Produkt. Traditionelle Verkäufer erziehen Käufer über ein Produkt, und nehmen an, dass Käufer wissen werden, wie man die Eigenschaften des Produktes anwenden wird, um ihren Bedarf zu decken. Mit dem Kunden zentrische Verkäufer sind im Stande, sich dialogbezogen mit Käufern über den Produktgebrauch zu beziehen.
6. Das Handhaben ihrer Betriebsleiter gegen das Müssen geführt werden. Traditionelle Abteilungsleiter kontrollieren Tätigkeit, anstatt fortzuschreiten; sie werden zu Verwaltungspositionen teilweise gefördert, weil sie gute Verkäufer waren - werden Verwaltungssachkenntnisse als Kriterien für die Förderung selten verwendet. Betriebsleiter von mit dem Kunden zentrischen Verkäufern müssen nur andererseits den Fortschritt ihrer Beschuldigungen kontrollieren und wenn notwendig, Firmenressourcen zur Verfügung zu stellen, ihnen zu helfen, einen Verkauf zu machen.
7. Das Ermächtigen von Käufern gegen das Versuchen, ihnen zu verkaufen. Verkauf ist nicht über die Überzeugung, den Druck oder die Zwangsherrschaft; es ist über die Bevollmächtigung. Ein Ziel eines Verkäufers, in eine neue Kundenbeziehung eintretend, sollte sein, dem Käufer zu helfen, ein Problem zu beheben, ein Bedürfnis zu befriedigen, oder ein Ziel zu erreichen. Der Unterschied zwischen den zwei Verkaufstechniken ist grundsätzlich. Copyright © 2004 Soundview Executive Book Summaries

Inhaltsübersicht:

	Anerkennungen
Ch. 1	Wie Ist mit dem Kunden zentrischer Verkauf?	1
Ch. 2	Meinungen - Der Brennstoff, Der Aktiengesellschaften Steuert	11
Ch. 3	Erfolg ohne zu den Verkäufen bereite Nachrichtenübermittlung	29
Ch. 4	Kernkonzepte von CustomerCentric Verkauf	47
Ch. 5	Das Definieren des Verkaufsvorganges	61
Ch. 6	Integrierung der Verkäufe und Marktprozesse	81
Ch. 7	Eigenschaften gegen den Kundengebrauch	89
Ch. 8	Das Schaffen zu den Verkäufen bereiter Nachrichtenübermittlung	99
Ch. 9	Die Rolle des Marketings in der Nachfrageentwicklung	115
Ch. 10	Geschäftsentwicklung: Der Härteste Teil eines Arbeitsplatzes eines Verkäufers	135
Ch. 11	Das Entwickeln der Käufer-Vision durch die zu den Verkäufen bereite Nachrichtenübermittlung	151
Ch. 12	Das Qualifizieren von Käufern	167
Ch. 13	Das Vermitteln und das Handhaben einer Folge von Ereignissen	181
Ch. 14	Verhandlung: Die Endhürde	193
Ch. 15	Proaktiv Managing Sales Pipelines und Trichter	207
Ch. 16	Das Festsetzen und das Entwickeln von Verkäufern	217
Ch. 17	Das Fahren von Einnahmen über Kanäle	235
Ch. 18	Vom Klassenzimmer bis den Sitzungssaal	245
	Index	251

Übersetzung von:

CustomerCentric Selling

Author: Michael Bosworth